Манипуляции в общении
(«Science-Psychology»)
Речевые и смысловые ловушки. Это своего рода технические приемы манипуляций. В эту группу входят такие техники как:
Выбор без выбора.
Когда нам необходимо добиться чего-то от начальника, или, наоборот, заставить подчиненных выполнить какую-то задачу. С одной стороны мы ни на кого не давим и даже даем право выбора действий, но с другой стороны, - выбора нет, и каким бы ни был ответ, - мы получаем желаемое.
Ты сейчас пойдешь спать или сначала почистишь зубы?
Трюизмы.
Трюизм — это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса — «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение — «Опыт — великий учитель»; трюизм на забывание — «Люди умеют забывать то, что они знают».
Управляющие вопросы
Команды, спрятанные в вопросе. “Вы не могли бы закрыть дверь?” Или ребенку “Тебе кто разрешал это делать?”
Вопросы-ярлыки.
Вы понимаете, что это за вопросы, не так ли? Правда ведь, что эта техника вынуждает человека соглашаться со сказанным?
