5 простых приемов, которые позволяют влиять на людей
(«Psychology-Science»)
Как превратить недоброжелателей в лучших друзей и научиться манипулировать мнением окружающих? Для этого достаточно освоить несколько простых психологических трюков.
Попросить об услуге
Эту уловку еще называют эффектом Бенджамина Франклина. Он любил повторять, что тот, кого вы попросили об услуге, с большей вероятностью сделает это еще раз, нежели тот, кого вы к этому обязали. Сам он нередко прибегал к этой уловке: однажды он смог добиться расположения своего конкурента – юриста из Пенсильвании, просто попросив одолжить ему на время редкую книгу. Как писал потом Бенджамин, он приобрел друга до «гроба».
Психологи Джон Джекер и Дэвид Лэнди проверили теорию на практике. В результате эксперимента они обнаружили, что группа испытуемых, которых просили о персональной услуге, была более доброжелательно настроена к вопрошающему, чем те, кого к этой услуге обязали и те, кого вообще ни о чем не просили. Как утверждают сами ученые, если кто-то согласен выполнить вашу просьбу, это значит, по крайней мере, что он считает вас достойными своего внимания.
Завышать цели
Если вы хотите чего-то добиться от человека – попросите его вначале о чем-то сложном и невыполнимом. Даже немного абсурдном. Когда он откажется, попросите помочь «хотя бы в этом…», и назовите свою настоящую просьбу. Психологи утверждают, что здесь сыграет чувство вины за первый отказ (даже если он был обоснованным). Человек, уже обескураженный тем, что он не смог вам помочь, будет чувствовать себя в долгу перед вами, и с большей вероятностью согласится оказать вам услугу.
Начать с малого
В маркетинге используют и другой прием, когда, напротив, начинают с малого предложения, от которого «невозможно отказаться», а потом, шаг за шагом, увеличивая перспективы, завышают требования. Здесь срабатывает уже упомянутый «эффект Франклина». Если удается расположить к себе человека во время первого контакта, он пойдет и на второй.
Обращаться по имени
Имя играет важную роль в человеческих взаимоотношениях. Дэйл Карнеги в свое время писал, что произнесение имени – лучшая мелодия для его носителя. Так что, обращаясь к человеку по имени, вы изначально настраиваете его доброжелательно по отношению к себе. Главное – знать меру и не становиться чрезмерно навязчивым и фамильярным.
Подражать
Лесть всегда была сильнейшим оружием интриганов. Подражание или мимикрия – одно из ее проявлений. Осознанное копирование внешности и поведенческих черт человека невольно располагает последнего по отношению к подражателю. По словам исследователей, это прибавляет человеку уверенности, льстит его чувству собственного достоинства. В конце концов, жертва начинает постоянно нуждаться в своем подражателе, который становится для нее подтверждением ее собственного статуса.
